El otro día en una conferencia, cuando hablaba de Prospectación, como un elemento clave en todo ejecutivo de ventas exitoso, una participante me preguntaba que como era lo correcto ¿propectación o prospección?

Conteste y le mencione que lo correcto ortodoxamente hablando en terminología de ventas es PROSPECTACIÓN.

Ahora bien, en respuesta a dicha solicitud y a que he estado observando que en ocasiones se está utilizando la palabra Prospección como un concepto de ventas (en lugar de Prospectación), Prospección técnicamente no existe, al menos en la literatura especializada de ventas, me tome unos minutos para escribir este artículo.

En los Libros especializados de ventas, cómo es: “Estructura Científica de la Venta” de José María Llamas; Editorial Limusa; establece sólo la palabra PROSPECTACIÓN, jamás utiliza la palabra prospección. Y puedo citar más libros especializados en ventas y en todos existe sólo la palabra prospectación.

Lo grave es que he visto usar la palabra prospección a varios ejecutivos de ventas con los cuales tengo contacto, incluso a Gerentes de Venta y hasta a algunos colegas, instructores en ventas.

En la terminología de ventas, al igual que en otras disciplinas, existen términos que se van acuñando y validando como propios de cada disciplina. Así se establece que:

• PROSPECTO: Cliente potencial
• PROSPECTAR: El verbo que describe la búsqueda de prospectos
• PROSPECTACIÓN: Como la acción de prospectar (proceso)
  

La estructura gramatical se establece en el siguiente orden:

• PROSPECTO; PROSPECTAR; PROSPECTACIÓN
  

En el caso de PROSPECCIÓN no conozco la estructura gramatical, tal vez se deben de crear las palabras que le preceden ¿será tal vez prospecso?; y en el verbo tal vez ¿prospeccionar? y así darle estructura gramatical a prospección.

Ahora bien si buscamos en una Enciclopedia seria, como es la BRITANNICA(1), encontramos que la palabra PROSPECCIÓN se utiliza en tres aplicaciones:

• Prospección Geobotánica
• Prospección Geofísica
• Prospección Geoquímica
  

Y en las tres aplicaciones, establece la acción de buscar e investigar materiales, en términos generales; cito la referencia bibliográfica por si alguno desea investigar estos conceptos con mayor profundidad.

Al analizar de donde viene el origen del mal uso de cambiar prospectación por prospección, este se encuentra en el Diccionario de Word (Microsoft Office); si yo escribo la palabra Prospectación, el diccionario de Word no lo reconoce y es lógico, toda vez que Word tiene un Diccionario de palabras de uso general, mas no especializado. Lo que sí reconoce Word es prospección. Así que, ante la disyuntiva de elección, se ha optado por prospección y no por prospectación, que es lo adecuado.

Ahora bien, además de recomendar el buen uso de la terminología de ventas, aprovecho para recordar a todos los ejecutivos dedicados a la venta que debemos de tener como hábito la prospectación. Los ejecutivos exitosos están prospectando en todo momento, en todo lugar y dedican cuando menos un 20% de su tiempo en buscar prospectos de forma planeada y ordenada.